اکثر کمپانی ها و سازمانهای بزرگ فروش، به صورت میلیونی برای نرم افزار های مدیریت ارتباط با مشتری (CRM)، ابزارهای مدیریت حساب استراتژیک، فرایند فروش یکپارچه، توانایی فروش و البته آموزش فروش، سرمایه گذاری می کنند.
آموزش فروش کار بسیار خوب و مفیدی است ولی متاسفانه بیشتر برنامه های آموزش فروش تکرای هست که با شکست مواجه می شود. سعی کنید استراتژی شرکتتان را یاد آوری کنید و مهارت های بنیادی قوی ای برای داشتن دیالوگ های کسب و کار معنی دار را یاد بگیرید.
چشم اندازها به دنبال شریک مناسب برای کار کردن، جهت حل چالش های کسب و کار است ولی تصمیم های بزرگ برای خرید همیشه تا حدی احساسی است، بنابراین هیچ تضمینی وجود ندارد که چشم انداز شما در مسیر مستقیم، عقلانی و یا رفتاری پیش برود.
هر کسی که تا به حال دستی در فروش داشته است متوجه است که هیچ چیزی تحت عنوان فروش کامل یا فروش آسان وجود ندارد. هیچ چیزی دقیقا بر اساس برنامه ریزی پیش نمی رود، ولی فروش های حرفه ای، انعطاف پذیر و سازگار است. برای رسیدن به موفقیت در فروش، شما نیاز دارید رفتارهای غیر منطقی در فرایند فروش را بدانید و درک کنید.
8 نوع ارائه شده در زیر، نشان دهنده ی انواع مدیرانی است که می توانند سرعت فروشتان را کاهش دهند و استراتژی هایی که شما می توانید برای هریک استفاده نمایید.
1- بی تدبیری مدیر ارشد
ویژگی ها: – بی اراده بودن
– انتظار دارد شما همیشه در دسترس باشید که رسیدن به آن دشوار است.
شما بایستی: – زمان تعیین کنید.
– ارائه ی تخفیف های با زمان محدود
2- غیر قابل نفوذ
ویژگی ها: – معمولا خودشان را به صورت فردی با قدرت زیاد ارائه می کنند.
– زیاد صحبت می کنند راجع به اینکه خیلی پرمشغله هستند.
– شما را وادار به جهش می کنند ولی در واقع خودشان نمی توانند یک خرید را احراز هویت کنند.
شما بایستی: – دیگر اعضای سازمان را برای تصمیم گیری هدف قرار دهید.
– از آنها برای جمع آوری اطلاعات استفاده نمایید.
3- شک و تردید
ویژگی ها: – به کلماتی که شما می گویید باور ندارند.
– به شما یا کمپانی شما اعتماد ندارند.
– کلا نگرش منفی ای دارند.
شما بایستی: – مثبت و خوش بین باقی بمانید.
– تا جایی که ممکن است شفاف سازی نمایید.
4- Over thinking
ویژگی ها: – بسیار جزئیات گرا.
– بیشترین اطلاعاتی که ممکن است را می خواهد.
– غالبا ایده های جدیدی دارد ولی نمی تواند تصمیم گیری کند.
شما بایستی :از درگیر شدن در گردبادی از ایده های جدید، اجتناب کنید.
برای حفظ تمرکز یک سناریوی سازگاری مطرح کنید.
5- مدیر مسدود کردن روند
ویژگی ها: – تلاش برای بلوکه کردن فروش با تعیین خطوط قرمز و بوروکراسی
– دلایلی برای کند کردن فرایندهای بر مبنای تصمیم گیری می یابد.
شما می بایستی:
– افراد دیگری را برای فروش به آنها بیابید.
– اطلاعات واضح و شفافی از مزایای محصول ارائه دهید.
– ایجاد یک احساس فوریت
6- مدیر اتلاف وقت
ویژگی ها: – ایجاد موانع و هدایت جلسات برای کم کردن پروسه ها
– اتلاف وقت
شما بایستی: – هدایت را در جلسات حضوری انجام دهید.
– در رابطه با مواردی که موانع زمانی دارد بسیار پیشتاز باشید.
7- مدیر هرگز پاسخ نده
ویژگی ها: – هرگز گوشی را بر نمی دارد یا ایمیل پاسخ نمی دهد.
– فقط زمانی که کار دارند با شما تماس می گیرند.
شما بایستی: – اگر می توانید او را درگیر کنید.
– هنگامی که شما به تعداد مشخصی تماس یا ارتباط برخورد می کنید آن را انتقال دهید.
8- مدیر DIY
ویژگی ها: – از شرکای خارجی دوری می کند.
– شک دارد آیا شما می توانید کسب و کارش را درک کنید یا خیر.
– برای یافتن راه حل داخلی باید او را هل دهید.
شما بایستی:- سود- هزینه را برون سپاری کنید. به آنها اجازه دهید تا برای یافتن یک راه حل داخلی با کیفیت تلاش کنند و پس از ارائه ی راه حل، چند ماه بررسی نمایید و مجدد در این رابطه گفتگو نمایید.
همه ی ما معتقدیم که فروش به C-suite دریافت جام فروش است. ولی اغلب افراد رده بالا، می توانند بزرگترین موانع فروش باشند. اگر شما بدانید چگونه با این مسئله روبرو شوید، فروش شما کمتر دچار چالش خواهد شد.
